销售人员培训的内容

对于销售人员来说为提升个人的职业价值有个人的培训需求，而企业的培训工作是 为企业经营目标服务的工具，因此企业针对销售队伍的培训内容常常与销售人员个人的 培训需求存在一定的差距。

企迎员工培训的主要内客

根据培训对象的不同培训内容也有所不同。

1)新晋员工：培训内容侧重于企业的价值观、行为规范、企业精神、有关工作岗位 所需要的基本技能。

2)老员工：与工作直接相关的职能、技术和工具。

3)管理人员：管理知识及技能、人际关系协调能力、工作协调能力、决策能力、领导 组织能力等。

(资料来源：刘永中.金才兵.培训培训师：TTT全案.广州：南方日报出版社，2005)

企业针对销售人员的培训内容主要分为三个部分u

1.行业与企业知识

企业希望通过培训使员工了解企业的发展战略、企业愿景、经营方针、经营状况、规章 制度、企业文化、市场前景及行业竞争情况；依据培训对象的不同，知识内容还应结合岗位 目标来进行，对于有些规章制度和企业文化，要求全体员工能理解、能认同和能遵守。对 于销售人员应重点了解行业与市场特点，本企业在所属行业中的现有地位、企业的经营历 史和发展等。

2.企业产品知识

企业产品知识包括产品的种类、特性、发展趋势，竞争情况等内容。产品知识是销售 人员与客户沟通的桥梁，是销售人员为客户提供良好服务的基础。

3.顾客知识

销售人员要掌握本企业各类产品用户的群体特性、消费行为规律和公共关系建立 技巧；掌握本企业客户状况和管理规范，以便于在实际工作中建立稳定、良好的客户

关系。

4.销售技能

销售技能是指为满足销售工作需要必备的能力，而销售技巧是要通过不断的练习 才能得到的。作为销售人员要进行市场信息获得与管理能力培训；销售访问与成交技 术培训；判断与决策能力、改革创新能力、灵活应变能力、人际交往能力等的培训；文字 和报告能力等基础专业能力培训。同时要进行管理技能如目标管理、时间管理、有效 沟通、销售计划的制订与实施、团队合作、营销管理等执行力的训练，保障企业销售B 标的实现。