销售目标的确定有以下几种方法

1.根据销售增长率确定

销售增长率是指企业本年销雋增长额与上年销售额之间的比率，即今年销售实绩与 去年销售实绩的比率反映销售增减的变动情况，它是评价企业成长状况和发展能力的重 要指标。其计算公式为

销售增长率=本年销售增长额+上年销售额

=(本年销售额一上年销售额）十上年销售额

1)销售增长率是衡量企业经营状况和市场占有能力、预测企业经营业务拓展趋势 的重要指标，也是企业扩张增量资本和存量资本的重要前提。

2)该指标越大，表明其增长速度越快，企业市场前景越好。

下年度的销售收人=今年销售实绩X增长率

2.根据市场占有率确定

市场占有率是企业观察其销售额占业界全体销售额(需求量）比率之值。

无论是何种企业，市场占有率愈高者，其市场地位就愈稳固，所以，任何企业都希望极 度拓展市场占有率。但由于受到法令及自由竞争的限制，各企业的市场占有程度都有限 度,拓展市场亦非易事。因而.若想增加市场占有率的目标值，要以过去的趋势为基础，然 后再制订稍高些的0标值，最后，再根据决定后的数值,依下列算式求算销售额的目标额。 但是，首先要通过S求预测各值，求出整个业界的销售额：

下年度的销售额目标值=下年度业界的销售额X市场占有率0标值

3.根据市场扩大率（或实质成长率）确定

这是根据企业希望其在市场的份额扩大多少，或希望较业界实质成长多少，以决定销 售额S标值的方法。

市场扩大率是表示企业今年与去年市场占有率之比。而实质成长宇-，则是表示企业 成长率与业界成长率之比，所以.当企业今年的销售额等于去年时，不一定算是维持原状， 唯有当实质成长率为100%时，也就是业界的成长率与企业成长率相等的时候，才可称为 维持原状。

决定了下年度市场扩大率目标值.并推测业界的成长率之后，再以下列公式求出销售 额的目标值：

‘下年度销售额目标值一本年度销售实绩X业界成长率X市场扩大率

4.根据损益平衡点公式确定

销俜额，可区分为成本与利润两部分，成本可再分解成固定成本与变动成本两项。所 .谓固定成本指不随销售数量的增减而变动的部分，如主管人员薪水、租金、保险费等。至 于变动成本，则指与销售数量的增减几T•成正比例而变动的部分，例如制造业的直接原 料、直接人工、销售运费、包装费等。

因此，当销售额（或销售数量）为0时，其变动成本不发生，而固定成本却必然产生， 为了能确保损益相等，务必使销售额与变动成本的差额，等T固定成本，如下列算式 所示：

销售额=成本+利润

销售额=变动成本+固定成本+利润

销售额=变动成本+固定成本 （损益为0时）

销售额一变动成本=固定成本

变动成本随销售收人（或销售数量）的增减而变动，故可适用变动成本率，求算每单位 销售额的增减率：

变动成本率=变动成本+销售收人 固定成本=销售额一销售额X变动成本率

可利用上述公式，导出下列损益平衡点公式：

固定成本==销售额X(1—变动成本率）

5.根据经费倒算确定

企业从事各种经营，当然无法避免人事费、折旧费等营业费用的产生，至于“纯收益” 更是和企业的存亡攸关。有关企业的一切销售成本、营业费用、纯收益等，均源3销售毛 利，二者的关系甚为密切。

上述方法，主要以销售毛利率目标值为基准，然后再求算销售收人。但是，若想使该 值更合乎实际而且具体•可按照产品及部门的毛利，来求算销售收人目标值。其计算程序 如下：

1)确定整个企业所需的毛利。

2)确定产品及部门的毛利0标。

3)分配产品及部门的毛利目标。

4)通过产品及部门预定的毛利率,求算二者的销售收入0标值。

5)总计各产品及部fj的销售收人目标值，其值是全公司的销售收人目标值。

6.根据消费者购买力确定

此法适合零售商采用，是估计企业营业范围内的消费者购买力，用以预测销售额的方 法。所以，首先需要设定一个营业范围，并调查该范围的人CI数、户数、收人额及消费支出 额，另外再调查该范围内的商店数及其平均购买力。

现假设某水果商想要做出销售预测，当然，i•先须参考政府与各有关机构的统计数 字，估计每户每年水果消费支出额，然后根据下列资料预测水果商的销售额。

1)每户每年消费支出额为3 000元。

2)营业范围的户数为5 000户。 ‘

3)每年购买力（（1>X(2))为1 500万元。

4)商店数及销售力

专卖店果菜行 合计

①商店数 4 8 12

②销售力 1 0.5

③销售力总计 4 4 8

5)平均销售力估it销售额

15 000 000 + 8=1 875 000(元）

6)估计各商店的销售收人 专卖店 1 875 000元 果菜行 937 500元

7.根据各种基数确定

1)根据每人平均销售额的求法

这是以销售效率或经营效率为基数，以求销售额目标值的方法。其中最具代表性、简 易的方法是：

销售额目标值=每人平均销售额X人数 总计每人平均销售额，就是下年度的销笆额目标值。当然，以过去趋势作单纯的预 测，或以"F年度的成长率为基准为预测也可以。

2)根据每人毛利的求法

这是以每人平均毛利额为基数，求算销售额的方法。

3)根据劳动生产力的求法

劳动生产与资本生产力一样.均是代表生产力的指标

附加价值的求法，可分为扣除法及加算法两种。所谓扣除法•乃是fl销售额中，直接 扣除销售成本，其余额正是附加价值额。所谓加算法，则是先决定附加价值的构成要素， 然后合计这些构成要素之值，便是附加价值额。

加算法的计算方式，有许多种，其最具代表性的求算法如下：

附加价值=人事费+折旧费+租金+税金+金融费用+纯收益 在附加价值分析之中，劳动分配率扮演着一个相当重要的角色。所谓劳动分配率，就 是人事费占附加价值的比例，劳动分配率虽因行业及企业规模的不同而有异，但是一般仍 以40%为准。只要求得劳动分配率或附加价值率，即可如下求得销售额：

加算法所求得的附加价值,是各构成要素相加得来的，所以只要估计附加价值，即可 如下求出销售额：

销售额目标值=附加价值十附加价值率

4)根据每人平均人事费的方法 这是根据人事费与销售额比率的求法：

销售额目标==(每人平均人事费X人数）+人事费率

8.根据销售人员申报确定

这是逐级累积第一线销售负责人的申报，借以求算全企业的销售收入目标值的方法。 由于第一线销售人员（如推销员、业务人员等）最了解销售情况，所以，通过估计而屮报的 销货收人，必然是最能反映当前状况，而且最有可能实现的销笆收人。当然，如果第一线 销售人员的总预测值和经营者的预测一致的话，最为理想。当采用本法时，务必注意下列 两点：

1)申报时尽量避免过分保守或夸大

预估销售收入时，往往产生过分夸大或极端保守的W形。预估销售收人时，应依自己 的能力来申报“可能”实现的销售收人值,所叫身为第一线领导者的业务经理，应务必使推 销员明白这一点。

2)检査申报内容

第-线销售管理者除应避免过分夸张与保守外，尚须检査申报内容的市场性，即观察 申报内容是否符合过去趋势以及市场购买力。所以，须站在市场性的观点上，通过“由t 往下分配式”与“由下往上式”，调整二者的机能，扮演桥梁的角色。