现代销售管理理念

现代销售管理理念认为销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境，对任何 业务员要“一碗水端平”,不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏袓，什么亊情都要对事 不对人，合法、合理、合情地对待每一位下厲。

1.制度化

没有规矩不成方圆：一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约朿员工、管 理企业，销售管理也如此。销ft管理需要一定的规章制度作为支撑，而这些要依靠销售管 理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。

销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，指企业或组织要制定一套 高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违

“法”必究，执“法”必严。只有销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转 起来。

2.简单化

管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的 管理追求的是简单化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为 简单化可以节约资源，提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋，在程序上往复 循环，在时间上大量浪费，在成本上居髙不下。不能简单化就谈不上科学管理，就不会 出效益。

销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性，造成销售管理工作的复杂性。但销 售管理丄作的复杂，并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。 销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的 思想，通过思想观念的创新 >技术手段的创新,把复杂的流程、标准、制度、运作变得简单方 便，组织扁平化就是管理层次简单化的一个例？。

3.人性化

要明白什么是人性化管理，就必须知道人性是什么。人是复合体，是一种复杂的、变 化的不同于物质资料的特殊资源，而并非简单的“经济人”或“社会人”,所以人性也不能简 单地以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的，在不同环境中又是变化不 定的，由此导致人的需求并非固定不变的。人于不同时空中会有不同的需求；“欲壑难填” 在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、 “恶”并存的天性。人在不同的环境中有不丨司的表现„

所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则 去管理，利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；同时对于人性中不利的一面进 行抑制，弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法， 尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共 同目标的前提下.给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定 来进行管理。

4.合理化

合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程，亦即进行更好地改善，以确保企业 拥有竞争优势，永续经营发展。企业管理合理化要素：①抓住异常，重点管理；②追根究 底，止于至善；③自我回馈，自动自发。

在现代社会中，人类的价值得到普遍尊重。销售管理者采取不合理的管理策略收到 的效果肯定是事与愿违„销售管理工作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的 经营理念、打造优秀的企业体制及文化。

本章小结

从销售出发,分析了销售及销售管理在企业中的地位。重点介绍销售管理的性质以 及传统销售理念和现代销售理念。

销售是基本的社会活动。销售人员是公司专一的与顾客联系的枢纽。一线销售人员 对顾客而言意味着公司的形象。

传统的销售管理：销售无计划、过程无控制、业务员无管理、信息无反馈、.业绩无考 核、制度不完善。

现代销售管理理念：制度化、简单化、人性化、合理化。